ตั้งราคางานศิลปะ คิดยังไงให้ไม่ขาดทุน

คำถามที่ตอบยากที่สุดในกล่องข้อความ ไม่ใช่ "รับงานแนวนี้ไหม" แต่เป็น "ชิ้นนี้เท่าไหร่คะ" คำถามแรกเราตอบได้ในสองวินาที ส่วนคำถามหลังต้องนิ่งไปสามสิบวินาทีทุกครั้ง แล้วพอพิมพ์เลขส่งไปก็ยังไม่แน่ใจอยู่ดีว่ามันถูกหรือเปล่า

เราเคยถามคนทำงานเซรามิกคนหนึ่งว่าตั้งราคายังไง เขาบอกว่าดูร้านอื่นที่ขายของคล้ายกัน แล้วตั้งให้ต่ำกว่านิดหนึ่ง เพราะเพิ่งเริ่ม ยังไม่มีชื่อ ฟังดูสมเหตุสมผลมาก จนถามต่อว่าแล้วต้นทุนต่อใบเท่าไหร่ คำตอบคือไม่เคยนับ รู้แค่ว่าซื้อดินมาทีละถุง

ตรงนี้คือจุดที่คนขายงานอาร์ตเสียเงินโดยไม่รู้ตัว ไม่ใช่เพราะขายไม่ออก แต่เพราะขายออกแล้วเหลือน้อยกว่าที่คิด บทความนี้ไม่ได้จะบอกว่างานของคุณควรราคาเท่าไหร่ เพราะไม่มีใครบอกแทนได้ แต่จะไล่ให้เห็นทีละช่องว่าเงินหายไปตรงไหนบ้างก่อนถึงมือเรา แล้ววางพื้นที่ต่ำกว่านั้นไม่ได้ ตัวเลขทุกตัวในบทความมาจากหน้าจริงบน Portjolio ไม่ได้ยกตัวอย่างลอยๆ

ราคาที่ลูกค้าเห็น ไม่ใช่เงินที่เข้ากระเป๋าเรา

ช่องว่างระหว่างสองเลขนี้คือเรื่องแรกที่ต้องรู้ก่อนคิดอย่างอื่น ค่าธรรมเนียมมาตรฐานคือ 15% ของราคาสินค้า สำหรับแบบที่เราผลิตเองและส่งเอง ค่าส่งไม่ถูกหัก เปิดร้านและลงงานไม่มีค่าใช้จ่าย ไม่มีค่าแรกเข้าและไม่มีค่ารายเดือน

แปลเป็นเลขจริงคือ ตั้ง ฿180 ได้ ฿153 ตั้ง ฿320 ได้ ฿272 ตั้ง ฿890 ได้ ฿756 ในหน้าลงสินค้า ระบบขึ้นยอดนี้ให้เห็นทันทีตอนพิมพ์ราคา ไม่ต้องกดคำนวณเอง

ถ้าไม่อยากผลิตและแพ็คเอง มีอีกสองแบบให้เลือก คือให้ทางระบบเก็บของและจัดส่งให้ อัตราเหลือ 12% หรือให้ผลิตให้เลย อัตราเหลือ 10% สองแบบหลังต้องติดต่อคุยก่อนที่ info@portjolio.net ไม่ได้กดเปิดเองในหน้าร้าน อ่านฉบับเต็มได้ในข้อตกลงผู้ขาย

เราไม่บอกว่า 15% เป็นตัวเลขน้อย มันไม่น้อย แต่มันเป็นค่าที่จ่ายต่อเมื่อขายได้ เดือนไหนไม่มีออเดอร์ก็ไม่มีอะไรถูกหัก สิ่งที่ต้องทำคือรู้ตัวเลขนี้ตั้งแต่ตอนตั้งราคา ไม่ใช่มารู้ตอนเห็นยอดในสมุดบัญชีร้านแล้วงงว่าทำไมไม่ตรงกับที่คิดไว้

ตั้งราคางานศิลปะ เริ่มจากต้นทุนจริงของงานหนึ่งชิ้น

คนส่วนใหญ่ข้ามขั้นนี้ เพราะรู้สึกว่าวัสดุมันถูก ไม่กี่บาทเอง ปัญหาคือ "ไม่กี่บาท" ที่ไม่เคยนับ พอคูณด้วยจำนวนชิ้นที่ทำทั้งปีแล้วมันไม่ใช่เลขเล็ก

วิธีนับที่ใช้ได้จริงคือแยกเป็นรายการ อย่ารวบเป็นก้อนเดียว งานพิมพ์หนึ่งใบมีค่ากระดาษ ค่าหมึก ค่าซองกันน้ำ ค่าสติกเกอร์ปิดปากซอง งานเซรามิกหนึ่งใบมีค่าดิน ค่าเคลือบ ค่าเผา ค่าบับเบิลกับกล่อง ถ้ามีของที่ซื้อมาเป็นล็อต เช่น จ้างปริ้นสติกเกอร์ทีเดียว ฿3,000 ได้ 100 ชิ้น ก็หารออกมาเป็น ฿30 ต่อชิ้น แล้วค่อยเอาเลขนั้นไปคิดต่อ

ในหน้าลงสินค้ามีช่องพับเก็บไว้ชื่อ "คำนวณต้นทุน" กดแล้วกรอกได้ทั้งแบบก้อนเดียวและแบบแยกรายการ มีปุ่มสำหรับของที่จ่ายเหมาทั้งล็อตให้ระบบหารต่อชิ้นให้ ที่สำคัญกว่าคือมันเป็นข้อมูลที่ร้านเห็นคนเดียว ลูกค้าไม่เห็น และไม่ใส่ก็ลงขายได้ตามปกติ

เรื่องที่คนคราฟต์ลืมบ่อยที่สุดไม่ใช่ค่าวัสดุ แต่เป็นค่าแรงตัวเอง ถ้าแก้วหนึ่งใบใช้เวลาปั้น ตกแต่ง รอแห้ง แล้วเผา รวมมือเราจริงๆ สองชั่วโมง แล้วเราตั้งใจว่าเวลาของเราชั่วโมงละ ฿150 ต้นทุนก้อนนี้คือ ฿300 ซึ่งมากกว่าค่าดินหลายเท่า ใครไม่นับข้อนี้จะรู้สึกตลอดว่าขายดีแต่ไม่มีเงินเหลือ

ราคาคุ้มทุนคือพื้น ไม่ใช่ราคาขาย

พอรู้ต้นทุนต่อชิ้นแล้ว เลขถัดไปที่ต้องรู้คือราคาต่ำสุดที่หักค่าธรรมเนียมแล้วยังไม่ขาดทุน หลายคนคิดผิดตรงนี้ ด้วยการเอาต้นทุนบวก 15% ตรงๆ ซึ่งได้เลขที่ยังขาดทุนอยู่ เพราะค่าธรรมเนียมคิดจากราคาขาย ไม่ได้คิดจากต้นทุน

ตัวอย่างที่เห็นภาพเร็วที่สุด ต้นทุน ฿30 ราคาคุ้มทุนคือ ฿35 ไม่ใช่ ฿34.50 ต้นทุน ฿120 ราคาคุ้มทุนคือ ฿141 ต้นทุน ฿300 ราคาคุ้มทุนคือ ฿353 ต้นทุน ฿1,500 ราคาคุ้มทุนคือ ฿1,765 สังเกตว่ายิ่งของแพง ช่องว่างยิ่งกว้าง ระบบคำนวณเลขนี้ให้อยู่แล้วในกล่องเดียวกับที่กรอกต้นทุน พร้อมบรรทัดเตือนว่าตั้งต่ำกว่าเท่าไหร่จะขาดทุน

ย้ำอีกครั้งว่านี่คือพื้น ไม่ใช่ราคาที่ควรตั้ง ขายที่ราคาคุ้มทุนพอดีแปลว่าทำงานฟรีทั้งปี ราคาขายจริงคือพื้นบวกกำไรที่เราอยากได้ ซึ่งเป็นเลขที่เจ้าของร้านตัดสินใจเอง ไม่มีสูตรสำเร็จ แต่มีเกณฑ์ง่ายๆ ให้เช็กตัวเองว่า ถ้าพรุ่งนี้มีคนสั่งสิบชิ้นพร้อมกัน เรายังอยากทำอยู่ไหม ถ้าคำตอบคือเหนื่อยแล้วไม่คุ้ม แปลว่าราคายังต่ำไป

ค่าส่งคือหลุมที่คนตกบ่อยที่สุด

ค่าส่งไม่ถูกหักค่าธรรมเนียม ฟังดูเหมือนข่าวดี แต่มันไม่ใช่กำไร มันคือเงินที่ต้องเอาไปจ่ายค่าส่งจริงอยู่ดี ตั้งไว้ต่ำกว่าที่จ่ายจริงเมื่อไหร่ ส่วนต่างก็ไปกินกำไรของงานตรงนั้นเลย

ในหน้าแต่งร้านตั้งค่าส่งได้สองช่อง คือค่าส่งชิ้นแรก กับชิ้นถัดไปชิ้นละเท่าไหร่ ใส่ 0 ในช่องหลังเท่ากับเหมาค่าส่งเดียวทั้งออเดอร์ และมีช่องส่งฟรีเมื่อซื้อครบกี่บาท ซึ่งไม่ใส่ก็ได้ ถ้าไม่ตั้งค่าส่งเลย ระบบถือว่าส่งฟรี ซึ่งแปลว่าเราออกค่าส่งเองทุกออเดอร์

ลองดูของจริง ร้าน Portcha Cafe ขายของชิ้นเล็กเป็นหลัก พวงกุญแจ ฿69 แผ่นรองแก้ว ฿79 ตะกร้าจิ๋ว ฿50 ตั้งค่าส่งชิ้นแรกไว้ ฿50 ชิ้นถัดไปชิ้นละ ฿10

ทีนี้ลองคิดตามทีละบรรทัด ลูกค้าซื้อพวงกุญแจชิ้นเดียว จ่ายรวม ฿119 ร้านได้ค่าสินค้า ฿59 หลังหักค่าธรรมเนียม ฿10 บวกค่าส่ง ฿50 ที่ไม่ถูกหัก แล้วเอา ฿50 นั้นไปจ่ายค่าส่งจริง เหลือ ฿59 ไปหักต้นทุนของอีกที ถ้าต้นทุนพวงกุญแจอยู่ที่ ฿30 กำไรจริงของออเดอร์นี้คือ ฿29

เลข ฿29 ไม่ได้แปลว่าขายของชิ้นเล็กไม่คุ้ม แต่แปลว่าของชิ้นเล็กต้องขายทีละหลายชิ้นถึงจะได้เนื้อ วิธีที่ร้านสายนี้ใช้กันคือตั้งชิ้นถัดไปให้ถูกลงมากๆ หรือตั้งส่งฟรีเมื่อซื้อครบ เพื่อให้ลูกค้าหยิบเพิ่มในออเดอร์เดียว แทนที่จะสั่งทีละชิ้นแล้วเสียค่าส่งทุกรอบ

อีกเรื่องที่ควรรู้ตั้งแต่วันแรก คือยอดที่พร้อมถอนต้องถึง ฿300 ถึงจะกดขอถอนได้ ข้อดีคือไม่มีรอบโอนรายเดือน ถึงเมื่อไหร่กดได้เลย แต่ถ้าขายพวงกุญแจได้ ฿59 ต่อชิ้น ก็ต้องขายให้ได้หกชิ้นก่อน เงินถึงจะขยับออกมาได้ ใครวางแผนรายรับรายเดือนอยู่ ควรเอาข้อนี้ไปคิดด้วย

งานคอมมิชชัน คิดจากเวลา ไม่ใช่จากความรู้สึก

งานสั่งทำไม่มีค่าวัสดุให้จับต้องเหมือนงานคราฟต์ โดยเฉพาะงานไฟล์ที่ต้นทุนวัสดุเป็นศูนย์ คนเลยตั้งราคาจากความรู้สึกว่า "เท่านี้ก็น่าจะพอ" แล้วก็มาเสียใจตอนแก้งานรอบที่สี่

วิธีที่ตรงกว่าคือแปลงเวลาเป็นเงินก่อน ประเมินว่างานหนึ่งชิ้นใช้เวลากี่ชั่วโมง รวมเวลาคุยบรีฟ เวลาร่าง เวลาแก้ตามที่ตกลงไว้ แล้วคูณด้วยค่าแรงต่อชั่วโมงที่เราอยากได้ สมมติงานหนึ่งชิ้นใช้จริงหกชั่วโมง ตั้งค่าแรงไว้ชั่วโมงละ ฿250 ต้นทุนเวลาคือ ฿1,500 ราคาคุ้มทุนหลังหักค่าธรรมเนียมจะอยู่ที่ ฿1,765 ถ้าตั้งขาย ฿2,000 เราจะได้รับ ฿1,700 ซึ่งเหลือเหนือค่าแรงตัวเองอยู่ ฿200

ตอนลงงานคอมมิชชันมีสองช่องที่กันปัญหาได้มากกว่าที่คิด คือจำนวนคิวที่รับ กับจำนวนวันทำงาน สองช่องนี้ไม่ได้เกี่ยวกับราคาโดยตรง แต่มันคือสิ่งที่ทำให้ราคาที่ตั้งไว้เป็นจริงได้ เพราะถ้ารับไม่อั้นแล้วงานล้น เวลาต่อชิ้นจะบานออกไปเอง แล้วค่าแรงต่อชั่วโมงที่คำนวณไว้ตอนแรกก็ไม่เหลืออะไร ใครยังไม่เคยเปิดคิวมาก่อน เราเขียนเรื่องนี้ไว้ละเอียดกว่าในคู่มือเปิดรับคอมมิชชัน

ทำบันไดราคา อย่ามีของราคาเดียว

ร้านที่ขายได้ต่อเนื่องมักไม่ได้มีของราคาเดียว แต่มีของหลายระดับให้คนเลือกตามกำลัง ลองดูร้าน workspace.ss ที่ทำเซรามิกงานมือ ในหน้าเดียวมีของตั้งแต่ ฿250 ฿260 ฿320 ไปจนถึง ฿890

บันไดราคาทำงานสองทาง ทางแรกคือคนที่ยังไม่กล้าจ่ายเยอะได้ลองซื้อชิ้นเล็กก่อน แล้วกลับมาซื้อชิ้นใหญ่ทีหลัง ทางที่สองคือชิ้นที่ราคาสูงทำให้ชิ้นกลางดูสมเหตุสมผลขึ้น ถ้าในร้านมีแต่ของ ฿890 อย่างเดียว คนจะไม่มีอะไรให้เทียบ แต่พอมี ฿250 อยู่ข้างๆ ตัวเลข ฿890 จะอธิบายตัวเองได้ว่าใหญ่กว่า ยากกว่า หรือใช้เวลามากกว่า

ข้อควรระวังคือชิ้นเล็กต้องไม่ใช่ของที่ทำแล้วขาดทุน ถ้าจะมีของเข้าถึงง่ายในร้าน ให้เลือกของที่ทำได้เร็วจริงหรือทำได้ทีละหลายชิ้นพร้อมกัน ไม่ใช่ย่องานชิ้นใหญ่ให้เล็กลงแล้วขายถูกลง เพราะเวลาที่ใช้มักไม่ได้ลดลงตามราคา

เรื่องส่วนลดก็อยู่ในหมวดเดียวกันนี้ ในหน้าลงสินค้ามีช่องตั้งราคาลดแยกไว้ต่างหาก ใส่ราคาที่อยากให้ลูกค้าจ่ายจริง ระบบจะโชว์ราคาเดิมขีดฆ่าให้เอง เงื่อนไขเดียวคือต้องต่ำกว่าราคาปกติ

สิ่งที่ต้องรู้คือค่าธรรมเนียมคิดจากราคาที่ลูกค้าจ่ายจริง ไม่ใช่ราคาเต็ม ซึ่งเป็นข่าวดี แต่ก็แปลว่าเวลาลดราคา เราลดจากกำไรของเราเองล้วนๆ ถ้าของชิ้นนั้นต้นทุน ฿120 ราคาปกติ ฿300 แล้วลดเหลือ ฿200 กำไรจะหายไปเกินครึ่ง ลองกดดูเลขก่อนตัดสินใจทุกครั้ง อย่าลดเพราะเห็นร้านอื่นลด

คำถามที่เจอบ่อย

ตั้งราคางานศิลปะควรบวกกำไรกี่เปอร์เซ็นต์

ไม่มีตัวเลขกลางที่ใช้ได้กับทุกงาน เพราะงานที่ใช้เวลาสามชั่วโมงกับสามวันคิดแบบเดียวกันไม่ได้ วิธีที่ใช้ได้จริงกว่าคือเริ่มจากราคาคุ้มทุนที่ระบบคำนวณให้ แล้วบวกค่าแรงตัวเองเข้าไปให้ครบก่อน จากนั้นค่อยดูว่าเหลือกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ของราคาขาย ถ้าตัวเลขนั้นต่ำกว่าที่รับได้ ให้กลับไปดูว่าลดต้นทุนตรงไหนได้บ้าง หรือขึ้นราคาไปเลย

ขายของชิ้นละไม่ถึงร้อยบาท คุ้มไหม

คุ้มได้ ถ้าทำทีละหลายชิ้นและออกแบบให้ลูกค้าซื้อหลายชิ้นในออเดอร์เดียว ของราคาหลักสิบที่ขายทีละชิ้นจะโดนค่าส่งกินสัดส่วนเยอะ และกว่ายอดจะถึง ฿300 สำหรับกดถอนก็ต้องขายหลายรอบ ทางที่หลายร้านใช้คือจัดเป็นเซ็ต หรือตั้งค่าส่งชิ้นถัดไปให้ถูกมาก เพื่อให้ตะกร้าใหญ่ขึ้นต่อหนึ่งครั้งที่ส่ง

ควรตั้งราคาบนเว็บให้เท่ากับที่ขายในช่องทางอื่นไหม

ควรเท่ากันในสายตาลูกค้า เพราะคนเดียวกันเห็นทั้งสองที่ ถ้าราคาไม่ตรงกันจะกลายเป็นคำถามที่ต้องตอบทุกครั้ง สิ่งที่ต่างกันจริงคือฝั่งเราได้เท่าไหร่ ขายเองผ่านแชทไม่มีค่าธรรมเนียม แต่มีต้นทุนเวลาที่หมดไปกับการตอบคำถามซ้ำ เก็บสลิป และเช็กยอด เราเทียบสองแบบนี้ไว้ในบทความก่อนหน้า

ตั้งราคาไปแล้วเปลี่ยนทีหลังได้ไหม

ได้ เข้าหน้าจัดการสินค้าแล้วแก้ราคาได้ทุกเมื่อ พักขายชั่วคราวก็ได้ ออเดอร์ที่สั่งไปแล้วจะยึดราคาตอนนั้น ไม่เปลี่ยนตาม การขึ้นราคาไม่ใช่เรื่องผิด งานเราพัฒนาขึ้น ต้นทุนวัสดุขึ้น เวลาที่ใช้เปลี่ยนไป ราคาก็ควรขยับตาม ถ้าอยากดูขั้นตอนจริงก่อนลงมือ ในศูนย์ช่วยเหลือมีตัวอย่างทีละขั้นให้ดูครบทั้งลงสินค้า ตั้งค่าจัดส่ง และถอนเงิน

เริ่มจากงานชิ้นเดียวก่อน

ไม่ต้องนั่งคิดราคาทั้งร้านในวันเดียว เลือกงานที่ทำบ่อยที่สุดมาหนึ่งชิ้น นับต้นทุนให้ครบทุกรายการ ใส่ค่าแรงตัวเองลงไปด้วย แล้วดูว่าราคาที่ตั้งอยู่ทุกวันนี้เหลือเท่าไหร่จริงๆ แค่ชิ้นเดียวก็พอให้เห็นแล้วว่าที่ผ่านมาคิดขาดตรงไหน ถ้ายังไม่มีหน้าร้าน เปิดร้านฟรี ใช้เวลาไม่กี่นาที ไม่ต้องใช้เอกสาร แล้วลองพิมพ์ราคาลงไปดูว่าระบบขึ้นยอดที่จะได้รับเท่าไหร่ เห็นเลขจริงตรงหน้าแล้วตัดสินใจง่ายกว่าเดาในหัวเยอะ